工業(yè)品采購(gòu)是較為特殊的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。與其他采購(gòu)不同，工業(yè)品采購(gòu)最看重的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品背后的技術(shù)積累和持續(xù)服務(wù)能力。

工業(yè)品的生命周期大多綿延十幾年，長(zhǎng)達(dá)幾十年也很常見(jiàn)。由于生產(chǎn)商出現(xiàn)意外、終止相關(guān)業(yè)務(wù)或破產(chǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)法維護(hù)或退役，迫使采購(gòu)商不得不更換設(shè)備、出現(xiàn)一段時(shí)期的停工，耽誤了市場(chǎng)，出現(xiàn)巨大經(jīng)營(yíng)損失，這種事例時(shí)常發(fā)生，其中不乏全球性大企業(yè)。

工業(yè)品采購(gòu)需要關(guān)注的數(shù)據(jù)

1.PPI-工業(yè)品出廠價(jià)格指數(shù)。是通過(guò)調(diào)查收集部分代表企業(yè)的代表產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)資料加權(quán)計(jì)算的相對(duì)數(shù)，以反映工業(yè)品價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)和變動(dòng)程度。工業(yè)品價(jià)格指數(shù)主要反映生產(chǎn)領(lǐng)域價(jià)格變動(dòng)情況，即源頭和中間商品的價(jià)格變動(dòng)情況，處于價(jià)格傳導(dǎo)體系的中上游。

2.工業(yè)中間投入價(jià)格指標(biāo)。反映工業(yè)企業(yè)在報(bào)告期內(nèi)用于工業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)所一次性消耗的外購(gòu)原材料、燃料、動(dòng)力及其他實(shí)物產(chǎn)品和對(duì)外支付的服務(wù)費(fèi)用的價(jià)格指標(biāo)，是計(jì)算工業(yè)增加值的基礎(chǔ)指標(biāo)。工業(yè)中間投入指標(biāo)的計(jì)算對(duì)企業(yè)來(lái)講，難度相對(duì)較大，需要對(duì)企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)明細(xì)表的有關(guān)科目進(jìn)行歸類整理計(jì)算。

工業(yè)品采購(gòu)中的陷阱

價(jià)格陷阱

過(guò)于關(guān)注價(jià)格，這是工業(yè)品采購(gòu)中最常見(jiàn)的一個(gè)陷阱。當(dāng)供貨商試圖以明顯的低價(jià)來(lái)吸引采購(gòu)合同時(shí)，就要警惕了。需要記住的是，工業(yè)品采購(gòu)合同中，交易價(jià)格不但包含產(chǎn)品，更包含有售后服務(wù)承諾。過(guò)于低廉的價(jià)格往往傾向于只覆蓋產(chǎn)品本身，售后服務(wù)響應(yīng)不及時(shí)甚至拖延不作為的風(fēng)險(xiǎn)陡然增加。生產(chǎn)商陷阱

賣(mài)方永遠(yuǎn)都會(huì)作出漂亮的承諾，不管做不做得到。這就是承諾陷阱，因?yàn)槌兄Z是延后兌現(xiàn)的。

在考察生產(chǎn)商的時(shí)候，除了調(diào)查、甄別它們的現(xiàn)狀與承諾之外，更重要的是考察它們的伙伴意識(shí)。如果工業(yè)品廠商在談判時(shí)、在其他合作案例中、在長(zhǎng)期市場(chǎng)表現(xiàn)中，其潛在意識(shí)把客戶作為買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，那就要多加留意了。如果它們把客戶作為伙伴關(guān)系來(lái)維護(hù)合作，那就值得優(yōu)先考慮。

所謂的伙伴關(guān)系，是指工業(yè)品廠商重視在技術(shù)上持續(xù)創(chuàng)新，與客戶共享信息和資源，幫助客戶解決生產(chǎn)甚至銷(xiāo)售上的難題，最大限度地滿足終端消費(fèi)品用戶的需求，實(shí)現(xiàn)雙贏。

這樣的廠商，其價(jià)值觀是追求長(zhǎng)期市場(chǎng)效應(yīng)。因?yàn)楣I(yè)品的需求最終是消費(fèi)需求派生的結(jié)果，只有消費(fèi)品需求旺盛，工業(yè)品需求才會(huì)旺盛。

代理商陷阱

工業(yè)品采購(gòu)中，采購(gòu)商與生產(chǎn)商直接交易還是比較主要的方式。不過(guò)，隨著渠道商體系的逐步完善、電子采購(gòu)體系的蓬勃發(fā)展，代理商正成為越來(lái)越重要的環(huán)節(jié)。

代理商作為生產(chǎn)商的代言人，與采購(gòu)商進(jìn)行交易談判時(shí)，除了能夠承諾質(zhì)量保障，還能承諾更好的售后服務(wù)及響應(yīng)，同樣能贏得采購(gòu)商，尤其是中小型采購(gòu)商的好感與信任。合理的代理銷(xiāo)售渠道實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)商和代理商的雙贏，但對(duì)采購(gòu)商而言，卻蘊(yùn)含有一定的風(fēng)險(xiǎn)和隱患。

簽訂合同的是代理商，而非生產(chǎn)商；售后服務(wù)的負(fù)責(zé)方也是代理商，跟生產(chǎn)商關(guān)系不大。工業(yè)品出現(xiàn)稀見(jiàn)故障時(shí)解決效率低下、退出相關(guān)業(yè)務(wù)甚至破產(chǎn)等等，這些問(wèn)題出現(xiàn)在代理商身上的可能性要比生產(chǎn)商大多了。

實(shí)際上，代理商相當(dāng)于是生產(chǎn)商的隔離帶，或者說(shuō)安全帶。生產(chǎn)商通過(guò)代理商來(lái)分割市場(chǎng)，把一部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到代理商身上。生產(chǎn)商安全了，采購(gòu)商的風(fēng)險(xiǎn)就上去了。

隔離陷阱

采購(gòu)品的生命周期越長(zhǎng)或者售后時(shí)間越長(zhǎng)，采購(gòu)商的風(fēng)險(xiǎn)越大。

如果生產(chǎn)商更愿意通過(guò)新建的代理商公司開(kāi)拓或維護(hù)市場(chǎng)時(shí)，往往表明，其對(duì)這一市場(chǎng)還處于觀望階段，需要保持及時(shí)且最小代價(jià)撤出市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)靈活性。一家生產(chǎn)商，不管實(shí)力再雄厚、規(guī)模再龐大，要通過(guò)名不見(jiàn)經(jīng)傳的代理來(lái)和你簽訂協(xié)議，而且不為協(xié)議背書(shū)，很有可能，它已經(jīng)做好了由客戶承擔(dān)損失、自己全身而退的準(zhǔn)備。

對(duì)于隔離陷阱，規(guī)避方法是，在協(xié)議中，一定要有條款直接面對(duì)極端情況。當(dāng)極端情況發(fā)生時(shí)，采購(gòu)商可以得到什么保障或補(bǔ)償。